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Beratung im Prozess der Angebotserstellung als Proposalcoach
„Um den Kunden zu erreichen, müssen wir die Welt aus seiner Perspektive betrachten„
Du hast stundenlang an deinem Angebot gearbeitet, Kalkulationen durchgerechnet, Dienstleistungen und Services detailliert dargelegt. Und dann kommt das Feedback:
Ich kenne dieses Gefühl – in über 20 Jahren bei den Big4 (PwC, EY und KPMG) habe ich diese Enttäuschung meiner Kollegen oft miterlebt.
Was können wir aus solchen Prozessen lernen? Während meiner intensiven Begleitung von Angebotsprozessen und unzähligen Kundengesprächen stiess ich auf umfassende Erkenntnisse.
Die wahren Gründe für Absagen sind die folgenden und es ist oft NICHT der Preis:
Gerne stehe ich dir mit meiner Erfahrung als Proposalcoach aus mehr als 20 Jahren bei den sogenannten Big4 für komplexe Angebotsprozesse zur Seite.
Ich biete dir meine weitreichende Erfahrung aus über 20 Jahren in den Big4 an, um komplexe Angebotsprozesse zu optimieren. Meine Expertise umfasst nicht nur das Fachwissen, sondern auch die Zusammenarbeit mit Top-Management/C-Level.
Meine Kernstrategien zum Gewinnen von Angeboten:
Analyse des Entscheidungsnetzwerks – „Political Mapping“
Dieser Prozess erfordert einen Blick über den offiziellen Entscheider von Ausschreibungen hinaus. Es ist essenziell, die Netzwerke und Beziehungen innerhalb einer Organisation zu erkennen.
Somit verstehen wir, wer tatsächlich Einfluss nimmt und wie Entscheidungen beeinflusst werden. Oftmals fördert diese Analyse unerwartete Verknüpfungen und Einflusspunkte zutage.
Unverkennbare Positionierung – USP und Kundenbenefit
Was ist das einzigartige Merkmal, das dich oder dein Produkt von anderen unterscheidet? Ein herausragendes Team oder Produkt sind ein Anfang.
Aber es bedarf mehr, um sich wirklich von Mitbewerbern abzuheben. Dabei steht die Frage im Zentrum: Welcher handfeste Vorteil ergibt sich daraus für den Kunden?
Kundenfokus
Anstatt eine Vielzahl von Möglichkeiten zu präsentieren, konzentrieren wir uns auf die Angebote, die dem Kunden einen echten Mehrwert bieten.
Unsere Kommunikation ist darauf ausgerichtet, den Kunden in den Mittelpunkt zu stellen und zu betonen, welchen konkreten Nutzen er aus unserer Leistung zieht.
Und dann noch eine klassische Preis-Strategie, die nicht sofort Rabatten und Discounts inkludiert, ohne dass dein Kunde dir auch etwas entgegenbringt. Die richtige Balance ist wichtig!
Welche Kundenbeziehung liegt dir schwer im Magen oder vielleicht auch unerledigt auf deinem Schreibtisch?
Gemeinsam können wir Lösungen finden und Angebote sowie Kundenbeziehungen optimieren. Ich freue mich auf unsere Zusammenarbeit.